Il business in concessione
Il Gruppo svolge le attività di ristorazione e retail principalmente negli aeroporti, nelle autostrade e nelle stazioni ferroviarie tramite contratti di concessione.
In base a tali contratti, il titolare della concessione affida all'operatore la gestione dei servizi commerciali in un determinato spazio per un periodo definito, a fronte di un corrispettivo e, in molti casi, di investimenti per costruzione di locali o interventi di ristrutturazione. Le modalità di aggiudicazione variano in base a diverse circostanze: la maggior parte sono l'esito di processi competitivi fra operatori, talvolta si segue la negoziazione diretta. Gli elementi del contratto - durata media delle concessioni, ammontare del corrispettivo e investimenti - variano a seconda dei canali di attività e della tipologia dell'offerta. Le autostrade richiedono di solito maggiori investimenti degli aeroporti perché la concessione interessa l'intero edificio e non solo alcuni locali.
Di conseguenza, in un contratto autostradale i canoni sono generalmente inferiori e la durata media più lunga: dai 10 ai 25 anni, con picchi anche oltre i 30, rispetto ai 5-10 anni degli aeroporti. In uno stesso canale, la durata dei contratti varia anche in base alla tipologia dell'offerta: le attività di ristorazione richiedono maggiori investimenti in attrezzature e di conseguenza sono caratterizzate da contratti più lunghi e canoni più bassi. Il canone può essere fisso o variabile, commisurato ai ricavi o alla profittabilità, oppure derivare da formule miste.
I parametri di valutazione dell'offerta variano in base ai canali di business, alla tipologia dell'offerta e al Paese di riferimento. I principali criteri di selezione solitamente sono:
- la qualità del progetto commerciale
- il portafoglio brand
- il design o il layout dei locali
- il know-how e il track-record dell'operatore
- gli impegni finanziari assunti in termini di investimenti e canoni.
Il settore In-Flight ha un modello di business differente perché i servizi sono regolati da contratti di fornitura stipulati direttamente dall’operatore con le compagnie aeree.
