Il business in concessione

Il Gruppo svolge le attività di ristorazione e retail principalmente negli aeroporti, nelle autostrade e nelle stazioni ferroviarie tramite contratti di concessione.

In base a tali contratti, il titolare della concessione affida all'operatore la gestione dei servizi commerciali in un determinato spazio per un periodo definito, a fronte di un corrispettivo e, in molti casi, di investimenti per costruzione di locali o interventi di ristrutturazione. Le modalità di aggiudicazione variano in base a diverse circostanze: la maggior parte sono l'esito di processi competitivi fra operatori, talvolta si segue la negoziazione diretta. Gli elementi del contratto - durata media delle concessioni, ammontare del corrispettivo e investimenti - variano a seconda dei canali di attività e della tipologia dell'offerta. Le autostrade richiedono di solito maggiori investimenti degli aeroporti perché la concessione interessa l'intero edificio e non solo alcuni locali.

Di conseguenza, in un contratto autostradale i canoni sono generalmente inferiori e la durata media più lunga: dai 10 ai 25 anni, con picchi anche oltre i 30, rispetto ai 5-10 anni degli aeroporti. In uno stesso canale, la durata dei contratti varia anche in base alla tipologia dell'offerta: le attività di ristorazione richiedono maggiori investimenti in attrezzature e di conseguenza sono caratterizzate da contratti più lunghi e canoni più bassi. Il canone può essere fisso o variabile, commisurato ai ricavi o alla profittabilità, oppure derivare da formule miste.

I parametri di valutazione dell'offerta variano in base ai canali di business, alla tipologia dell'offerta e al Paese di riferimento. I principali criteri di selezione solitamente sono:

  • la qualità del progetto commerciale
  • il portafoglio brand
  • il design o il layout dei locali
  • il know-how e il track-record dell'operatore
  • gli impegni finanziari assunti in termini di investimenti e canoni.

Il settore In-Flight ha un modello di business differente perché i servizi sono regolati da contratti di fornitura stipulati direttamente dall’operatore con le compagnie aeree.

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